第五章 战役之后（第26/29页）

“他似乎不急着讨论手头的事。我们谈了种种日常琐事，世界杯板球赛，谈了一点工作场所的权力运作。从十一点左右到十二点或十二点十五分，上天下地什么都谈了。然后停了好一阵子。闲聊必须结束，几乎有点舍不得。

“我上司提起正事，这倒是两三下就拍板定案了。我只是在旁观察，我只是实习生。生意的事十五分钟就解决了。这时候大约是十二点半，很接近午餐时间。客户问我上司是不是已经有约，我上司说没有。客户说，‘我们不妨午餐时再谈谈’。

“我的上司要我赶快回公司借五百卢比，然后到一家五星级饭店跟他们会合。客户并不是要请客——从来没有客户请广告公司人员吃午餐的事。这顿午餐我们要做东。那时我应该很兴奋。我听过不少关于招待客户的事，但那时还未曾做东或做陪过。那天午餐十二点四十五分开始，三点半结束，宾主尽欢。

“这套办法一直持续到七十年代早期。大公司都或多或少垄断了各自那方面的市场。他们不必推销，只要配货就够了。总是供不应求。

“这些现在都变了。生产同样产品的公司数目增加了不少，每家公司都得战战兢兢——要生产一定的数量，要把产品弄到市场上，要说服顾客。于是，突然之间，公司里不再有位置给那些只是穿得体面、跟老板夫人有交情、能打十八洞高尔夫、酒量不错的人。国内也开始设立商学院。大体上，这些学院教的是美国的样板，这给企业界带来了一些麻烦。还好，这些学院为公司行号提供了可用的人选。公司里有个企管硕士算是多了一点身价。

“过去可以步步高升的人现在只能在那边浮沉挣扎，因为他们无法适应。过去，上班是从宿舍公寓到俱乐部之间一段快活的过渡时间，现在，如果我想往上爬的话，就得付出一些代价。譬如说，我每个月可能需要出差二十天，如果你公司的业务遍及全印度，你得到外地去看看情况。你的同事都这样做，因此你也必须做，而且这也能显示你对公司的忠诚。

“在过去，如果一名业务员参加——譬如说——某个经销商侄女的婚礼，经销商会受宠若惊，并且给业务员适当的回报。如今，业务员是为了讨好经销商而参加婚礼的。现在事情全都不一样了。这些经销商大多讲印地语，往日的社交手腕——会讲英语、擅长穿着、能打高尔夫等等——已经派不上用场了。如果你一个月出差二十天，而且是销售经理，那么那二十天你都得跟经销商及公关部门员工在一起，每天晚上都要喝不少酒。

“我必须承认，刚开始我根本没想到营销会变成今天这样。在公司里，我的专职是广告业务，这让我能够发挥创意。社交魅力对业务员还是有加分作用的，可以让业务员的个人条件多一些光彩。不过，人家真正要看的是业务员有没有精明的商业能力——他要对付的人便有这种能力。在公司里，他必须是个高超的沟通者，到了某个地方经销商的小店里，他又必须说另一种语言。他可能必须用一只肮脏的大杯子喝茶。但是，那个经销商赚的钱可能比业务员多了不知多少倍。

“在印度历史中，经销商这一行的圈子势力很大。他们是与众不同的一群人，甚至可能跟其他国家的经销商也不一样。经销商这群人绝大多数未受过教育，但很有赚钱的天赋。他们赚钱，赚了又赚，乐在其中。这是他们的家族产业，一代一代传了下来。他们坐在小店里，从早上十点一直到晚上十点，完全不觉得苦——那是他们过的日子。他们把赚来的钱不断投入更加赚钱的投机事业。他们还喜欢让别人知道他们有钱。经销商家里可能有相当不必要的枝形吊灯和铺满整个地板的地毯，进口电视机，以及颜色俗丽不堪的窗帘和椅垫。

“但这些人是公司的命脉。因此，你看到这些高级公司行号聘用了一批管理研究所毕业的专业人手，然后这批人必须学习如何应付不识几个字但却精通生财之道的人。在我们国家如今的发展阶段，我们需要他们的程度大于他们需要我们的程度。

“经销商的店铺或‘柜台’——我们就是这么称呼他们的：某某人经营的是好柜台或坏柜台或可靠的柜台——这些店生意做得好是因为老板或他家族已经有好几代经营史。他们知道市场的动向。

“业务员的目标根据每个城市的柜台来设定。譬如，我们会针对某个经销商这样说：‘他那不错的柜台可以卖五百台电视，我一定要叫他卖两百台我的。’业务员就是这样动脑筋的。当他回到公司所在的城镇，头脑还因喝太多酒及旅途劳累而不清楚的时候，他就开了计算机，输入这样一大堆信息。每个称职的销售经理都随身带着几颗胃药——他们都有胃病——以及小型计算器。他们晚上喝到十一二点，八点半或九点又已经起床面对新的一天。