第二节 信任是影响力的垫脚石（第2/4页）

？•为什么要这样说

别人会对你的推荐打折扣，主要有两个理由：第一，觉得你的推荐不真诚。一旦对方觉得你抱有私心，就很容易怀疑你夸大其词、刻意隐瞒。尤其是对销售人员来说，对方的这种防卫心态，就是许多案例不能成交的一个重要原因。

第二，对方感受不到这个事物特别适合他。确实，一件事物可以在“客观上”很优秀，但通常而言，只要对方“主观上”没有感觉它特别适合自己，你的推荐就会无疾而终，也就是既不会遭到强烈反对，也不能得到真心认同。

所以，与其把你推荐的东西夸得天花乱坠没有死角的好，可以满足所有需求，倒不如通过“自曝其短”的方式，让你的推荐显得真诚并且真实。

美国的销售大师哈里·J.弗莱德曼（Harry J. Friedman）分享过他的销售秘技，就是先主动承认自己的产品有缺陷，这样一来，对方就会觉得这个人很实在，并不是为了卖东西不择手段。只要对方有这种“他这人很可靠，他的推荐很真诚”的印象，弗莱德曼接下来推荐什么，就都无往不利了。

从弗莱德曼的经验里，可以提炼出一个很有用的说话原则，那就是先否定再肯定。下次给别人做推荐的时候你可以试试这样说：“如果你想要的是×××，那就不太适合你，但是如果你想要的是×××，那就一定得选这个！”这样说，会让对方感受到你的诚恳，还会觉得你很体贴，有针对他的需求去推荐东西。

人是很有趣的，比起一个“全效型”的产品，我们通常更喜欢“特点型”的产品。比起一个“什么都好”的东西，我们通常更倾向于选择“更符合我需求”的东西。因为我们本能地相信，“全面”必须意味着每个特点都不够突出。这也就是为什么，聪明的店家都会使用一个小技巧——差不多的两款护肤品，他们会把一款放到美白专区，另一款放到保湿专区。即使两款的功效差别不大，但商家就是要故意营造一种区别感。有不同需求的人，就都会觉得能找到最适合自己的产品。

销售的道理，用在其他想要推荐的场合也行得通。比如你要推荐一部剧，与其讲它是如何精彩，跟对方保证他一定会喜欢，不如说这部剧特别符合对方的口味。你可以说：“这部剧超级好看，虽然可能有人会觉得节奏比较慢，但是我知道你最喜欢这种细腻的风格，以及那种完美还原史实的精心制作，所以我相信，你看了肯定会特别喜欢！”

＋•延伸思考

缺点和特点，只有一线之隔；特点和优点，更是一体两面。如果别人眼中的缺点，正是你眼中的优点，那你就会更加中意这个对象。就好比笔记本电脑用户通常都讨厌“笨重”，但是在追求极致性能的游戏玩家看来，“有质感”，反倒是性能的象征。

所以，想让人接受你推荐的东西，与其无的放矢、漫无边际地彰显优点，倒不如承认它有缺陷，只是这个缺陷正好符合另外一方面的需求，所以反过来说也可以是一种优点。转过这么一道弯的优点，才是最容易被人接受的优点。

当然，这个话术的本义不是要强调这些缺点，刻意贬低自己推荐的东西，而是要把重点放在“不合适”上，也就是纯粹的“需求不符”。只要按照“缺点很可能是另一方面的优点”这个思路去想问题，人人都能成为金牌推销员。

我不是站在你对面，而是站在你的旁边

一旦对方觉得你懂他，

你说的话就是他想听的话。

〇•可能遇到的问题

我是一个保险业务员，在卖保险时常常刚开口介绍自己就被打断、被拒绝，我该怎么说可以让客户更愿意听呢？

常见的说法：“您好，我是××的保险业务员，耽误您一点时间，跟您介绍一下我们公司的保险业务……”

更好的说法：“您好，我是××的保险业务员。我猜，您一定接过很多类似的保险推销电话，我也知道，一般人都会觉得很烦，不过呢……”

？•为什么要这样说

跟别人介绍某样事物的时候，有时会遇到一个问题，就是对方已经听过无数次类似的推销了，如果想让对方对你要说的话依然感兴趣，实在是很困难。

所以，要想让别人愿意听你继续介绍，你得先引起他的注意，让他对你接下来要说的话产生好奇。具体的操作方法，可以使用“我猜您一定听过很多……不过呢……”这个技巧。

以推销保险为例，如果保险推销员一上来就开始介绍保险，大多数人会觉得“又来了，真没意思”。因为人们已经听过很多次类似的推销了，而这时候你是站在他的对立面。

但是，如果你的开场白用的是：“我猜，您一定接过非常多类似的保险推销电话，我也知道，一般人都会觉得很烦。不过呢……”这样给人的感觉就不一样了。