第一节 用“选择”降低对方的抵触情绪

放不下的都是枷锁，离不开的都是牢笼。说这是愚蠢的执拗也好，说这是热爱自由的天性也好，反正人就是这么奇怪的生物。无论多好的事情，只要看起来没有选择，是不得不去做的，抵触心理就会油然而生。所以，想要好好说话，改变他人的想法和做法，首先就需要让对方感觉到，自己永远都是拥有选择权的。

选择的错觉

是非题让人思考“Yes or no”；

选择题让人思考“Which one is better”，

相当于先帮对方回答了“Yes”。

〇•可能遇到的问题

我的孩子总是不想帮忙做家务，除了奖励和惩罚，有什么更好的说法，能让孩子自己乐意去做家务吗？

常见的说法：“今天的碗筷你帮忙洗了吧！”

更好的说法：“你可以先把碗筷洗好，再去打游戏。或者，你也可以先玩一会儿游戏，再去洗碗哦！”

？•为什么要这样说

人很奇妙，如果除了“接受／不接受”以外没有其他选择，我们往往会选择“不接受”。这是因为人通常会有一种天生的抵抗性，如果别人要我这么做，我就这么做的话，那就代表我服从，而从某种角度来说，服从就是认输，可是没有人喜欢认输。

一般来说，除非我们能确定这条路是安全的、快乐的，否则我们通常会选择不走。因为我们会本能地觉得，拒绝固然没有收益，但也避免了风险。即使最终由于种种原因不得不接受，心里也难免会有抵触情绪。

所以，不要轻易使用“Yes / No，接受／不接受”这样的说法。以小孩做家务这个例子来说，即使是对待小孩子，虽然你已经很客气地加了一句“好不好”，但对方仍然可能感觉到，你是在给他施加压力。

可是，如果把“是非题”变成“选择题”，听起来就完全不一样了。“现在去做家务，好不好？”这是一个是与非的问题。而“你是想现在去做家务呢？还是想玩一会儿游戏再去做家务呢？”虽然实际的意思差不多，但是听起来就变成了一个可选择的问题。听到这句话的人，马上就会去比较哪一个选项更好，感觉有更大的自由空间，做决定的时候也会更加轻松愉快。

很多有经验的“老江湖”，尤其是厉害的销售人员，都很喜欢使用这个技巧。利用一个关键句式“您可以……也可以……”在实际上不提供新选项的前提下，营造一种“有选择的感觉”，降低对方的抵触情绪。

举个例子，有位做家政服务的保洁员，业绩总是比别人好。因为她在提醒客户充值的时候不是直接说：“您账户中的余额快要用完了，可不可以现在充值？可以的话这笔充值就会算成我的业绩。”而是说：“您的余额快用完了，您可以等我回去之后再充值，也可以现在充值，如果现在充的话这笔充值就会算成我的业绩，您觉得可以吗？”

前一种说法是在问“您要不要充值”，后一种说法则是在问“你是要现在充值，顺便帮我做个人情，还是以后再充值，花同样的钱还得不到一句感谢呢？”大部分人听到这里会觉得，同样是花钱，如果同时能够帮助对方充业绩，何乐而不为呢？

同样的道理，如果你是银行职员，面对排队排得心烦意乱的客户，除了让客户在座位上耐心等待，你还可以给出第二种方案：先拿上号码牌，出去转一圈回来。虽然第二种方案并没有改变客户要继续等待的这个事实，但是只要使用了“您可以……也可以……”这样的说法，对方就会觉得自己有选择空间，也会觉得你比较体贴，他焦躁的情绪就能够得到安抚。

再举个例子，催朋友还钱的时候，如果既不想伤感情，又希望能提醒对方还钱，也可以参考这个说话技巧。你可以说：“上次你跟我借的钱，如果有困难，也可以一次还一点，慢慢来没关系。当然，如果你最近手头没那么紧，那一次还我是最好了，你觉得呢？”

＋•延伸思考

1．想改变他人，就必须首先意识到，只有在“有选择”的情况下，人们才会乐于改变。否则，即使对方被迫接受你的观点，内心也仍然会有抵触和反弹。

2．所谓“有选择”，很多时候其实只是一种感觉。你完全不需要做出任何实际改变，也可以发掘出某些选项，让对方觉得自己是有选择的。

3．这种“营造选择感”的话术，并不是欺骗，而是从对方的角度出发，表现你的关心和体谅。

放心，您随时可以反悔

（1）面对犹豫的人，

越是急着催，他可能越是会往后退。

（2）人只要跨出了第一步，通常就不会回头了。

〇•可能遇到的问题

我是一个销售员，有时推销产品时，我已经把能介绍的优缺点全部分析给客户听了，对方看起来也很心动，但他最后却说还要再考虑一下。我该怎么说，才能让对方下定决心买我的产品呢？