第一节 用“选择”降低对方的抵触情绪（第2/5页）

常见的说法：“这台榨汁机，今天是我们促销的最后一天，明天就没有这个价格了！”

更好的说法：“这台榨汁机你今天买回去之后，如果有任何不满意，放心，七天之内您随时可以反悔，拿回来退。”

？•为什么要这样说

所谓犹豫不决，其实就是“只差一步就会同意”，也就是你的说服最接近成功的时候。越是到这种关键时刻，你就越是不能急，注意掌握力度，轻轻“推”上一把就好。

而这最后一“推”，怎样才能让人无法拒绝呢？

很多人以为，在对方犹豫的时候，最重要的是催促他们赶紧下决定。比如面对犹豫的顾客，要告诉他们“今天不买，以后就没机会了”。这种招数，对于涉世不深的菜鸟也许有效，但是在到处都是“最后一天大减价”的广告狂轰滥炸的今天，这种伎俩的效果会越来越小。

进一步说，你的态度越是急切，就越会让对方觉得自己是没有选择的，在这种压力之下，由于担心做出错误决定，反而可能会让人驻足不前。对方原本已经站在了十字路口上，你这么一催，他反而可能会往后退。

所以，更好的说法，是告诉对方“放心，现在做的这个决定，你随时可以反悔”，以降低对方的选择压力。如果对方觉得，反正还有后悔的机会，何不试试再说，就很难有拒绝的理由了。

事实上，现在很多商家都推出了“不满意可以无条件退货”的服务。这种服务的主要目的，一方面当然是保障客户的权益；另一方面，也是帮助一线销售员推动客户做决定。

就算没有退货服务，还是可以使用这个原则来说话。以汽车销售为例，假设你看到客户在犹豫不决，就可以这么说：“这位先生／女士，我知道您觉得这辆车很不错，只不过还不能做决定对吧？没关系，我给您一个建议，今天您可以先付一点订金，把这辆车先订下来，再回去慢慢思考。以免在您考虑的时候，这辆车被别的客人买走了。在这一个礼拜内，您随时都可以反悔，而且请您放心，如果反悔的话，这笔订金我也会全额退还的。”

以上这段话，没有让对方付出任何不可挽回的成本，所以几乎不可能被拒绝。而只要对方做出了第一步决定，你就已经成功了一大半。因为反悔意味着丧失掉他在做选择的时候，已经付出的时间和精力。而且，对于到手的东西，比如所谓“随时能退”的货品，再想割舍，还要再多做一次决定，大多数人不会有这样的意愿。这也正是为什么就算你提供充分的“后悔权”，真正后悔的人也不会太多。

＋•延伸思考

1．人只要跨出了第一步，通常就不会回头了。但也正因为如此，做决定的时候，最让人担心的就是开弓没有回头箭，世上没有后悔药。要打消这层顾虑，就要保证对方有后悔的权利。

2．别担心，大多数人并不会真的后悔，因为后悔本身需要割舍已经拥有的东西。而心理学研究表明，人们对于自己实际占有的东西，通常都会估值过高，以致很难放弃。这就是为什么就算商家保证无理由退货，也不用担心亏本。

甜咸比

在相同的条件下，如果你威胁对方，

达成协议的成功率，

只有不威胁的一半而已。

〇•可能遇到的问题

看到喜欢却超过预算的东西，我该怎么跟商家杀价呢？

常见的说法：“你不卖便宜点，那我要走了，卖不卖随便你！”或是“老板，你行行好，卖给我便宜点嘛！”

更好的说法：“我确实很喜欢这件，也很想在你家买，不过有一些店卖得更便宜，让我很犹豫，该怎么办呢？”

？•为什么要这样说

前面说过，在没有选择权的情况下，任何人都会产生负面的应激反应。即使在“谈判”这种很多人觉得本来就应该剑拔弩张的场景里，让对方觉得“受到逼迫”，也仍然是不明智的行为。美国谈判大师戴蒙德（Stuart Diamond）研究发现：在相同的条件下，如果你威胁对方的话，达成协议的成功率，只有不威胁的一半而已。

不过，把选择权完全交给对方，也不一定总是合适的。特别是在需要给对方施加压力的场景里，更是要让对方意识到，自己并不能为所欲为。

比如说，很多人以为杀价就是靠威胁或是撒娇，其实这些方法不是太硬就是太软，前者不给选择权，后者给了太多的选择权，都没有戳中老板的痛点。

“你不卖便宜点，那我就走了！”这种威胁虽然偶尔会奏效，但更多时候，老板才懒得理你。也有人杀价是拼命撒娇：“老板，你行行好，便宜点吧！”老板心情好的时候也许会考虑，不过通常也是无动于衷。