第一节 用“选择”降低对方的抵触情绪（第4/5页）

但如果你可以减轻他的压力，让主控权掌握在他的手上，他就会比较愿意尝试了。比如，你可以轻描淡写地说：“今晚有个饭局，都是些特别有意思的朋友，没什么事的话，一起来坐坐？”看到对方犹豫，还可以补一句：“你要是怕回家太晚就早点走，大家都很随意的，完全没关系。”

而只要对方迈出了第一步，也就是答应你“去坐坐”，这个时候你反而就可以开始讲这个饭局是多么精彩，让对方有所期待。因为前面已经预设了他可以随时离开，减轻了这个砝码之后，剩下的事情就好办了。

再举个例子，如果是想要劝子女去相亲，减砝码也会比加砝码更有效果。如果你跟孩子说：“这个对象很难得，是你张阿姨努力帮你约来的！”或是“你二叔为了你的事，花了好大力气，你不去看看怎么行？”这些加砝码的话只会让子女觉得压力好大，觉得长辈把这次相亲说得像是千载难逢的机会一样，到时候如果跟对方话不投机，还要陪着笑好几个小时……因此，子女会觉得多一事不如少一事，还是拒绝这次相亲为好。

但是，如果你是用减砝码的话术，感觉就完全不一样了。比如你可以说：“就去看一眼，聊几句，如果真的不喜欢，那你就随便找个理由走人，没关系，剩下的爸妈帮你处理好，不用有压力！”儿女听了就会觉得放心很多——既然可以提早离开，那就算话不投机也没关系，不如就试试看吧！

同样的道理，也可以用在约会邀请上。很多人，特别是女孩子，会觉得单独跟男生出来约会，是一件很重大的事，这也是她们通常会本能地拒绝邀约的原因。可是，如果你一开始就给对方“毫不尴尬地随时中止”的权利，对方接受你的邀约就会容易得多。

比如，你体会一下这种说法：“有空一起吃个饭？如果中途你觉得不想聊了，没关系，我在吃到一半的时候会找机会去洗手间，你想走的话，趁那个时候直接走，我留下来结账就好，大家都不尴尬。”

这样说，就相当于把“至少要吃完这顿饭”，变成了“最坏的情况，也不过是浪费吃半顿饭的时间”。这样，对方心里的砝码就已经减去了一半，那么她答应接受邀约的成功率就会大大提升，因为女生会觉得，既然不喜欢就可以直接走，那又为什么一定要拒绝呢？这就是这种说法的高明之处。

＋•延伸思考

在选择使用“加砝码”还是“减砝码”的说法时，是分人、分阶段的。如果对方是个乐于尝试新事物的人，那你一开始就要加砝码，把这件事情的好处说到位。不过，如果对方有顾虑，那你反而要使用“减砝码”的说法，尽量云淡风轻，让对方迈出第一步再说。

想让对方答应你，就先让他拒绝你

面对一个正当、

善良的诉求，

很少有人能够连续拒绝两次。

〇•可能遇到的问题

我当志愿者跟人募款时，常常被拒绝，我该怎么说才能提高募款的成功率呢？

常见的说法：“请问，您愿意为了我们的儿童慈善基金，捐十块钱吗？”

更好的说法：“请问，您愿意为了我们的儿童慈善基金，捐助一百块钱吗？不方便的话，没关系，就算是十块钱，也很有帮助哦！”

？•为什么要这样说

如果你提出的是一个“不情之请”，一个对方完全有理由拒绝你的请求，那么，不要把你真正的要求放在第一个问。你可以比较一下以上两种说法的区别，“常见的说法”是直接提出要求，而“更好的说法”则是先提出一个你不太可能同意的要求，让你拒绝之后再提出第二个真正的请求。这样一来，你出于歉疚，也就比较容易接受请求了。

美国曾经有这样一项调查，研究者在校园里询问大学生：“你好，我们这边有一项针对少年犯罪者的辅导计划，请问你愿不愿意担任志愿者，在周末的时候，带那些误入歧途的少年去动物园或游乐场玩一天呢？”结果，83%的受访者直接就拒绝了。

于是他们换了一下问法，先问那些大学生：“我们有一项针对少年犯罪者的辅导计划，你是否愿意担任志愿者，为那些误入歧途的少年辅导课业，一周两小时，连续两年？”

显然，这个要求让几乎所有的受访者都会拒绝，因为实在是太难为人了。但是，他们又进一步问对方：“没关系，那你愿不愿意担任志愿者，在周末时带他们去动物园或游乐场玩一天呢？”

一模一样的要求，一样是大学生，只不过是换了一个问法，居然就有50%的同学，愿意带这些少年去动物园了。从原本的83%拒绝，到后来的50%答应，这中间的改变，是所有说服大师都梦寐以求的结果。