第三节 引导他人思考的六种策略（第4/6页）

这句话的潜台词是：在两个选择之间，你越是犹豫不决，就越是代表这两个选项其实好坏都差不多。否则，如果差距很悬殊，根本就不会那么难决定。既然差别不大，哪怕是你随便选一个，不管是A还是B，其实都不算错，你也都可以接受。

而你之所以为难，只不过是因为你害怕做决定，害怕以后会后悔。既然如此，倒不如现在就看看你会不会反悔，而抛硬币就能起到这个效果。

假如结果是正面，也就是选A，此时对方可能有两种反应。第一种反应，对方很爽快地说：“好，我知道了，我会去拒绝B，跟A在一起！”这种反应当然最好，因为他已经做出了决定。

可是，更微妙的反应是第二种，也就是看到硬币是正面，当下他就迟疑了，甚至有点伤心，他有可能会说：“可是……这样真的好吗……会不会有点太草率了……那个B……各方面条件真的很难得啊……”此时的反悔，其实就是一种决定。因为这就表明对方在不知不觉间，已经把天平向B倾斜。

人的心理是很奇妙的，在没有限制的情况下，就会觉得这个也很好，那个也不错，很容易就会陷入犹豫不决的困境。但如果现在没的选了呢？如果此时对方的第一个反应是试着去接受，那就代表这个选择是没问题的。

相反，如果那一瞬间，对方突然想反悔，这种想反悔的感觉，就会牢牢地盘踞在对方脑海中，就算让他再去做选择，他都忘不了当时那种“想反悔”的感觉。

这样一来，原本那两个看起来条件差不多的选项，就会分出高下了。这时候你就可以告诉他：“没关系，我们刚才抛硬币，其实只是个游戏。最后的选择，当然还是在你自己。不过，你刚才看到硬币是正面的时候，是不是觉得很可惜？为什么呢？”

等对方说出自己的心思，其实答案也出来了，他自己就会意识到原来我真正喜欢的，不是A而是B。

这里需要注意的是，我们抛硬币的目的不是真的要帮对方做决定，而是帮助对方明确自己的心意，自己说服自己。毕竟，与实际遇到的不顺利相比，“错过”才是最让我们心有不甘的。只可惜，很多时候后悔都是在事后。就算到时候想要重新选择，往往也都是“悔不当初”了。而这个“假装抛硬币”的游戏，就可以让人在选择之前，先感受一下后悔的感觉。

总之，要说服一个人，最强大、最有效的武器，其实就是这种“后悔的感觉”。既然我们做很多事情，都是为了避免后悔，那就正好可以利用“反悔”这件事，来帮助别人做出决定。

＋•延伸思考

1．你要尽量把“抛硬币做决定”这件事说得很严肃，让对方在抛硬币之前，真心觉得抛出来的结果就是最终的决定。只有这样，随之而来的后悔，才能体现其真实的心意。

2．如果对方始终觉得，抛硬币做决定这事太儿戏，你也可以直接告诉对方其中的道理，也就是“两个选项都差不多的时候，不选哪一个会让你更后悔？”认真思考这个问题，有助于自我确认和自我说服。

3．这个游戏也可以自己跟自己玩：当你陷入犹豫不决的时候，比如选择找工作还是继续深造，你可以抛一枚硬币，然后留意自己在看到正反面的时候，第一时间冒出来的是什么念头。是接受还是想要反悔？反悔的冲动有多强？

自我一致性

会对产品挑毛病的人，

恰恰是对产品感兴趣的人。

如果没兴趣，何必多费唇舌。

〇•可能遇到的问题

我是一个健身教练，经常遇到顾客在参观完健身房后，用诸如“怕自己没毅力坚持”“工作太忙”“会费太贵”之类的理由拒绝办健身卡。我该如何说服他们呢？

常见的说法：“健身很有必要的！虽然要花些时间，但是只要你坚持做，对身材和健康都有很大的帮助，您要不要办一张健身卡试试看？”

更好的说法：“有健身的想法，就说明您一定是个积极并且愿意做出改变的人，对吧？我知道坚持健身不容易，很多人都不愿意跨出自己的舒适圈，那您愿意吗？”

？•为什么要这样说

正所谓“嫌货才是买货人”，一个人会对产品挑毛病，恰恰是因为对产品有兴趣。如果一点兴趣都没有，就不会多费唇舌了。所以，面对表现出犹豫，找理由拒绝的人，不应该重复产品的优点，或是和对方争论利弊的问题，而应该强化对方的“内在诱因”。

按照这个思路分析，第一种说法，是强调了产品客观上的优点，希望对方了解到这个产品的价值。但很多时候，别人拒绝，并不是因为产品不够好，而只是因为成本太高。在这种状况下，再怎么强调外在的好处，效果都不明显。