谈交涉

一般说来，交涉用口头的形式比书面的形式要好，由第三者出面比亲自出面要好。当一个人想要得到对方的回信答复，或者为了日后把信当做证据，为自己辩护，那么用书信的形式比较好。口头交涉中如果受了打扰，有的地方没有谈清，也可以用书面的形式把这些地方弄弄清楚。

当一个人的出面能使别人肃然起敬，就比如通常上级召见下级就有这种情形，那么亲自交涉更好一点。或者遇到棘手的问题，也最好亲自出面，因为谈话的时候，光是对方的眼神而不仅是对方的脸色就能告诉你谈话可以进行到什么程度。一般来说，一个人总要保留一些进退的余地，要么予以否认，要么为自己辩护。

在选择交涉的人时，最好选择老实的人，这种人愿意按你的吩咐去办事，回来也能忠实地报告进展的情况，而那些狡猾的人，总想在别人的事情中有所图谋，往往会在回来汇报的时候美化自己，夸大自己在交涉中的作用，以博得委托人的青睐。你在选人的时候还可以考虑，什么人在哪方面能起点作用；什么人可以加快进展；什么人适合做什么事。胆大的人，你可以让他们去争辩；善于辞令的人，可以让他们去做说客；机敏的人，可以让他们去探听虚实，见机行事；冒冒失失、做事荒唐的人，可以让他们去从事一些已经证实无可挽回的事务。什么人在什么事上一向很走运，也很成功；什么人信心十足，一心维护自己的声誉，这些人都可以考虑选用。在交涉时你最好要察觉对方的意图，用迂回的办法探听对方的口气，避免单刀直入，除非你想用突如其来的问题，让对方不知所措。

最好是跟那些有意跟你打交道的人交涉，而不跟那些无意跟你打交道的人交涉。如果一个人按一定的条件跟别人打交道，如何开头和最初的进展是最起决定性作用的。一个人不可能一上来就一相情愿地提出什么要求，除非事情的性质本来就是如此，那是事先就要说明的；除非对方在别的事情上还有求于你，因此你能说服对方；除非你能指望对方是个很诚实的人。

所有交涉无非是发现问题或影响别人。当人们想达到什么目的，而又不能找到合适的借口时，一定要弄弄清楚，是否有没有觉察的而又必须觉察的问题。如果你想影响一个人，你必须知道他的脾气和做事的方式，以便能够引导他；知道他的目的所在，以便能够劝说他；知道他的弱点和缺点，以便使他战战兢兢；知道一些对他有影响的人，以便能够控制他。跟狡猾的人打交道，你必须弄清他的用意，听出他的言外之意，不过跟这种人还是少说为妙，要说，也要在他们最意想不到的情况下说。在所有棘手的交涉中，一个人不要奢求今天播种明天马上收获，而应该做精心的准备，这样才能一步步取得进展。