第三篇 得人同意于你的十二种方法 第六章 处理一个抱怨者的安全手法

很多人,当需人们赞同他的意见时,就是话说得太多了。尤其是推销员,更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量说出他的意见来,他对于自己的事,或是他的问题,当然要比任何人知道得多。所以你应该问他问题,让他来告诉你一些事。

如果你不同意他的话,你或许会立刻插嘴,但不要这样,那是危险的。当他还有很多意见要发表时,他不会注意到你身上的。所以,你必需要忍耐的怀着舒畅的心情,静静的听着,而且用最诚恳的态度鼓励他,让他把所要说的话,完全说完。

这种策略,用在商场上是不是有效?就有一个人,他不得不作这样的尝试。

几年前,美国一家最大的汽车公司,正在接洽采购一年中所需要的座垫布。当时有三家厂商把样品送去备选,这家汽车公司高级职员验看后,便和三家厂商约定某日各派一位代表前来商谈,到时再决定选购那一家厂商的东西。

琪勃是他们其中一家厂商的代表,就在那一天,他偏偏患了严重的喉炎。琪勃先生在我讲习班中,说出他当时的情形:“当轮到我去见汽车公司那些高级职员时,我竟哑了嗓子,几乎连一点声音也发不出来。我被带进一间办公室,跟里面的纺织工程师,采购经理,推销主任,和那家汽车公司的总经理都见了面。当我站起来想要说话时,祇能发出沙哑的声音来 。

他们是围绕一张桌子坐着的,我喉咙发不出声音,祇有用笔把话写在纸上:“诸位先生,我嗓子哑了,不能说话。”

那位总经理说:“好吧,让我来替你说说看了!”这位总经理真的替我说话了。他把我的样品一件件展开,并称赞这些样品的优点。他们就这样开始了讨论。由于那位总经理替我说话,所以在他们讨论的时候,他自然地帮着我。当时我只能点头笑笑,或是用手势来表达我的意思。

这个奇特的会议讨论结果,我获得了这个订货合约,这家汽车公司向我订购了五十万码的座垫布,总价是一百六十万元。这是我至目前所经手过的,一份最大的订货单。

我知道,若不是我喉咙嘶哑,说不出声音,我会失去那份订货合同,因为我对整个事体有错误的观念。这次我无意中发现,原来让别人讲话,有时是很值得的。

费城电气公司的范勃,也有过同样的发现。范勃先生正在宾夕凡尼亚,一个富庶的荷兰农民区作视察访问。

他经过一户整洁的农家时,问该区的代表:“这些人为什么不爱用电?”

那代表显得很烦恼的说:“他们都是些守财奴,你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电气公司很讨厌,我已经跟他们谈过,毫无希望。”

范勃相信区代表所讲是实在的,可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门——门开了个小缝,年老的特根保太太,探头出来看。

范勃先生说出当时的经过情形:这位老太太看到是电气公司代表,很快的把门关上。我又上前敲门,她再度把门打开,这次她告诉我们,她对我们公司的感想

我向她说:“特根保太太,我很抱歉打扰了你,我不是来向你推销电气的,我祗是想买些鸡蛋。’

她把门开得大了些,探头出来怀疑地望着我们。我说:“我看你养的都是多敏尼克鸡,所以我想买一打新鲜的鸡蛋。’

她把门又拉开了些,说:‘你怎么知道我养的是多敏尼克鸡?。她似乎感到好奇起来。我说: ‘我自己也养鸡,可是从没有见到过,比这里更好的多敏尼克鸡。’

这位特根保太太,怀疑的问:“那么你为什么不用你自己的鸡蛋?’

我回答她说:‘因为我养的是来亨鸡,下的是白蛋————你是会烹调的,自然知道做蛋糕时,白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的技术,总感到很自豪。’

这时,特根保太太才放胆走了出来,态度也温和了许多。同时我看到院子里,有座很好的牛奶棚。

我接着说:“特根保太太,我可以打赌,你养鸡赚来的钱,比你丈夫那座牛奶棚赚的钱多。’

她听得高兴极了,当然是她赚得多!她很高兴的对我讲到这点;可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。

她请我们去参观她的鸡房,在参观的时候,我真诚的称赞她养鸡的技术,还找了很多问题问她,并且请她指教。同时,我们交换了很多的经验。

这位特根保老太太,突然谈到另外一件事上,她说这里几位邻居,在她们鸡房里都装置电灯,据她们表示有很好的效果。她征求我的意见,如果她用电的话,是不是划得来。 两星期后,特根保老太太的鸡房里,多敏尼克鸡在电灯的光亮下,跳着叫着。我做成这笔交易,她得到更多的鸡蛋,双方皆大欢喜,都有利益。