第一部 1957~1963年 7（第2/6页）

西莉亚发言时，不仅注意着大多数听众——各地的推销员，也注意着坐在前两排保留座位上的一小批听众：菲尔丁–罗斯医药公司的高层领导人——董事长、总经理、常务副总经理、销售部副总经理，还有其他十余人。山姆·霍桑是这十余人中的一个，他近乎秃顶的头如灯塔般显眼。

伊莱·坎珀当，作为公司的总经理兼首席执行官，坐在前排正中。他身旁是董事长弗洛伊德·范霍顿。范霍顿已年老体衰，然而不过10年前，正是他领导着这家医药公司并使它有了今天的规模。目前，尽管他的职责主要限于主持董事会事务，但是他的影响力仍然非常大。

“我用‘批评’这个词，”西莉亚对着麦克风说，“尽管你们当中有些人可能不喜欢，但这却是我要做的。原因很简单。我想对会议做点儿积极的贡献，而不只是来当一个装饰品。我要说的一切都在我的演讲当中，题目已经印在会议日程表上了：‘一个女性如何看新药推销’。”

现在，她吸引了他们的注意力，她知道自己做到了。会场很安静，人们都在侧耳倾听。

她之前还担心她能不能抓住听众的注意力。今天早上，西莉亚从派克大街回来，踏进拥挤的、喧闹的、乌烟瘴气的推销人员休息室，这时她才感到有些紧张，从她同意在会上发言以来，她还是第一次有这样的感觉。她心里也承认，至少从目前看来，菲尔丁–罗斯的销售会议还是男人的天下。他们聚到这里来，无非是友好地勾肩搭背，粗野地开玩笑，无聊地哄笑，但这都是些没有什么创造性的交谈。西莉亚觉得自己已经数不清今天听到多少次“好久不见！”了。大家都说“好久不见！”——好像这是一句新鲜出炉的台词。

“与你们一样，”她继续说，“我非常关心我们的公司，也非常关心我们作为其中一员的制药业。无论是我们公司，还是制药业，都做了很多好事，将来还会做更多好事。但是也有一些事做得不对，非常不对，特别是在新药推销方面。我想就我个人的角度说一说，在哪些事情上我们犯了错，以及我们怎样才能做得更好。”

西莉亚扫了一眼前两排的要员，她发现有几张面孔上闪过一丝不安，还有一两个人有点儿烦躁。非常明显，她刚才说的话跟他们期望的不一样。她把目光转向别处，把注意力集中在大厅的其他地方。

“今天上午进会场之前，还有下午进会场之前也一样，我们大家都看到了着重介绍洛特霉素的横幅和展台。它是一种了不起的药物，是医药史上重大突破中的一个。而我作为亲历者之一，以能推广销售这种药而感到自豪。”

会场里响起了掌声和欢呼声，西莉亚停了一下。外面的休息室里，菲尔丁–罗斯展出了十几种重要产品。西莉亚选洛特霉素做文章，是因为这个药和她本人直接相关。

“如果你从那种药的陈列台上取出一本小册子——你们中也许有人已经这样做了，那么就会看到洛特霉素的用法，那是我丈夫写的。我丈夫是内科医生，医学博士。他对这种药还有其他一些药的使用有着丰富的经验。但是，他也有用得不称心的药，他对于向他吹嘘那些药的推销员也觉得忧虑。并不只是他一个人这样。从那些写给我的报告来看，有这样感觉的医生太多了。制药行业的这一面，能够改变，而且应该改变。”

西莉亚意识到她已然踏上了一条艰难的道路，她面对听众，小心地遣词造句。

“根据我丈夫当内科医生的经验，他跟我说，在心里他把到他那儿去的新药推销员分成三类：第一类人，能够如实介绍公司的药品，他们也会讲到有害的副作用；第二类人，对他们要推销的药品知之甚少，也不能给医生适当的建议；第三类人，为了能让医生开处方时用他们要推销的药品，便信口胡说，甚至撒谎。”

“我希望自己能说，这三类人中的第一类——既了解情况又诚实的新药推销员——是大多数，而另两类人是少数。只可惜，事实并非如此。第二类人和第三类人比第一类人多得多。从掌握药品的全面和准确信息这两个角度来看，推销新药者的工作素养很糟糕，这种情况出现在包括我们公司在内的所有制药公司中。”

这时西莉亚看到，大家脸上都是惊慌失措的表情，不仅前排领导是这样，后面的人也一样。在一连串不满的抱怨声中，有人高喊道：“喂，这是什么意思？”

她料到听众会有这样的反应，也提前预估过自己这样讲话的风险。她继续讲下去，她的声音清晰而坚定。

“我敢肯定，你们心里一定有两个问题。第一，‘她怎么会知道这些事，她有什么证据？’第二，‘为什么现在提这种问题？要知道现在我们还很快活、很舒服，不想听扫兴的事情。’”