第九章 潜意识劝导（第2/3页）

且抛开爆米花零售商的试验不谈，我们来了解一下在同样的领域里所做的另外一些试验，这些试验没那么嘈杂，但更具想象力，手段也更先进。在英国，控制低于阈值的意识的程序，被称作“频闪输入法”，研究者强调，创造适当的心理状态，为“潜意识劝导”做准备是非常重要的。任何暗示要想对高于阈值的意识更有效果，必须确保接收暗示者正处于轻微的催眠状态——或者是特定的药物正在起作用，或者因疾病、饥饿以及其他任何生理、情感的压力而疲惫不堪；但是，既然暗示能对高于阈值的意识起作用，也一定能对低于阈值的意识起作用。总而言之，一个人心理抵触程度越低，那么“频闪输入法”的暗示效果就越好。未来的科学独裁者将会在学校、医院以及所有公共场所装备耳语机器和“潜意识投射仪”（需知儿童和病人最易接受暗示），通过暗示性的演讲、仪式，软化听众的防备之心。

前面我们讲到如何创造条件使潜意识的暗示效果更好，现在我们要来谈谈暗示本身。何等情况下，宣传家们可以直接影响受众的潜意识？要让直接命令（“去买爆米花”或“给琼斯投上一票”）、断语（“斯大林是臭大粪”或“X牌牙膏清除口臭”）起作用，前提是受众已经对琼斯或爆米花有所偏好，已经对斯大林和口臭的害处非常敏感。但增强已经存在的信念还不够。一个称职的宣传家务必要去创造新的信念，务必学会把中立的或立场动摇的人拉到自己一边，务必能够促使敌人软化态度甚至转变立场。因此，他知道，自己必须在潜意识的命令、断语之外，加上潜意识的劝导。

针对高于阈值的意识，最有效的非理性劝导手段就是我们所称的“联想劝导”。宣传家蛮横地将他要推广的产品、候选人、理念，与特定文化中大多数人视为绝对正确的观念、人或事物的形象联系在一起。因此，在销售策略中，可以生生将美女与从推土机到利尿剂的任何物品联系在一起；在政治运动中，爱国主义既能与从种族隔离到种族融合的任何理念挂上钩，也能与从甘地到麦卡锡之间的任何人物牵扯到一起。

几年前，在中美洲，我亲眼见到一个“联想劝导”的实例，对设计者我不免心怀钦佩之情（虽然难免有些惊悚之感）。在危地马拉山区，唯一进口的工艺品是彩色日历，由外国公司免费分发，这些外国公司的产品，是要卖给印第安人的。其中，美国公司分发的日历上面，都是一些狗啊，风景啊，半裸的美女啊之类的图片，但是对于印第安人来说，狗不过是一种实用的动物，风景不过是他们每天见到太多的东西，至于半裸的金发美人，他们不仅不感兴趣，兴许还有些厌恶呢。相比较而言，这些美国公司的日历，就远没有德国公司的日历那么受欢迎了。因为德国的广告专家们不辞辛劳地研究了印第安人的兴趣和价值观。我仍然记得其中一本日历，实在是商业宣传的杰作。这本日历是一家阿司匹林制造商出版的。在日历画面的底部，人们可以看到装着白色药片的眼熟的药瓶上面那眼熟的商标，其上则没有什么雪景、秋日森林、可卡犬、大胸的女演员。呸，德国人狡猾着呢，他们印上了色彩明艳、栩栩如生的基督像，他坐于云上，为圣约瑟夫、圣母玛利亚、各式各样的圣徒和一群天使环绕。德国人就是以这等形象与他们的镇痛药联系在一起。其神奇的效果便是，他们生产的阿司匹林在印第安人朴素、虔诚的心灵中与圣父以及整个万军之天国紧紧相连了。

潜意识投射的手段配合此“联想劝导”术，效果似乎甚佳。在美国国立卫生研究院的支持之下，纽约大学做了一系列实验，实验表明，一个人对某些意识可见的形象的感觉，如果在潜意识层面与另一个形象（或最好是有价值判断性的词句）联系到一起，则此人原来的感觉会被改变。也就是说，如果在潜意识层面与“快乐”这个词联系到一起，那么即使一张空洞的、毫无表情的脸，在受众看来，也似乎是在灿然微笑、友好对望、和蔼可亲、乐于助人；同样一张脸，如果在潜意识层面与“愤怒”这个单词联系到一起，这张脸就会呈现出令人生畏的表情，对受众来说，它似乎是充满敌意的，令人感到厌恶。（不过对于一群年轻的女士来说，似乎“愤怒”的这张脸她们觉得是充满阳刚之气的，相反，当这张脸与“快乐”联系在一起时，她们却把这张脸看成是属于她们这个性别的一员。诸位父亲、诸位丈夫，你们可得记牢了。）

对于商业或政治宣传家来说，这些发现明显有非常高的价值。如果他能提升受众对暗示的敏感性，直到反常的高值；如果此时他向受众展示他要推销的事物、人，或通过一个象征来推销一个观念；与此同时，在潜意识层面，他还能将要推销的事物、人、象征物与某些带有价值判断的词语或形象联系到一起，那么，他就能改变受众的情感、观点，而受众则完全不知道他已经对他们施加了魔法。