第36章 故事（第2/4页）

朱女士双眼闪闪发亮，她很有纳谏雅量，人也够聪明，想了一会欣然说，“你说得对，抓大放小，达到目的就行了，也不必逼太紧。”

她扶着肚子亲自送两个人到别墅门口，走到门廊，元黛请她留步，朱女士看了曲琮一眼，曲琮识趣走远了些，朱女士便拉着元黛窃窃私语，曲琮只偶尔听到一两个字，元黛声音要响亮一些，“胡医生怎么说……还可以，不注意看不出来……”

今天所里的配车被陈律征用去机场接大客户了，元黛开自己的车来，这也让曲琮意识到自己应该快点考个驾照出来了，她和来时一样有些尴尬地坐上副驾驶位，等车子开出别墅才问，“朱小姐也是J氏的客户吗？”

“嗯，不过J氏是注册名字，一般我们都叫JS——这也不是什么巧合了，满市的名媛有一半都去那个诊所打针。”元黛说，她通过中央后视镜看了曲琮一眼，“心里是不是有点不得劲？”

曲琮承认这和她想象中的大客户会面不太一样，“感觉我们像是反派身边的狗腿子。”

“确实，乍一看好像是这回事，小三带球逼宫，老爷色令智昏，正室人财两失，小三还要把海外的财产也占走，最好一分钱不留给正室，”元黛用有些自嘲的语气说，曲琮眼睛睁得很大，等一个转折，“——当然，仔细看也就是这么一回事。”

曲琮肩膀塌下来，表示对老板故弄玄虚的失望，“所有大客户都是这样子吗？总想着占便宜？给她做非诉业务的前提就是要免费顾问一些诉讼业务？”

“你看过《老爸老妈浪漫史》没有。”

元黛没有直接回答曲琮的问题，“或者是《绝命毒师》、《风骚索尔》？”

曲琮作为资深美剧迷以及文科研究生，这三部美剧都看过，“我们是索尔类型的律师吗？”

“索尔的手太脏了，我们不是，客户的心理更像是《老爸老妈浪漫史》里的巴尼。”元黛说，“还记得吗，巴尼在剧里可以完成很多匪夷所思的事，因为他有‘Guy’，他有Suit guy、Ticket guy，甚至有guy guy——能帮他找来各种guy的伙计，有钱人其实也一样，他们需要操心的事情很多，而且一定是优先关心有生产力的领域，很多有钱人不会事无巨细的关心自己事业的全部，他们喜欢花钱找专家处理，比如法律，他们总是希望有一个法律专家，任何法律相关的问题都可以丢给她，然后由她找来靠谱的Guy处理，在法务方面，他们也希望找个Guy guy。这是一种统一的需求，尤其是中型企业的领导人，在扩大经营的同时也会面临很多问题，有一些是他们的法务不能处理也不便处理的，能帮他搞定这方面需求的律师，就拥有业务上的核心竞争力。”

“你已经做了三四个月了，其实你会发现，这一行并不难，至少在大部分时间它都是体力活，这也就意味着大部分律所和普通律师能提供的服务差异化不大，也许你会很好奇合伙人都是怎么上位的。表面上答案当然很简单，我们能拿到业务，但更进一步，你们凭什么拿到业务呢？OKay，有一些业务是私人关系带来的，但靠私人关系拉来的业务量肯定不够维系一个合伙人的团队运转。我现在告诉你的就是问题的本质了——大部分有钱人都需要Law guy，既然大家在日常法律顾问上能提供的服务质量都差不多，那，这个w guy做得好不好就很要紧了，你能不能得到Key man的信任，能不能进入他的小圈子，这才是核心。只要你能搞定大客户，那么一个大集团平时产生的法务活动，总有一部分是可以分给你做的。”

俗话说学艺不如偷艺，这等级的大律心术可不是任何讲座能教的，曲琮恨不得有录音笔能把元黛的话记录下来回去一个字一个字揣摩，她听得极认真，但心里也不乏疑惑——元黛怎么突然间就开始灌经验了？

“就洲佳这个案子来说，我们确实算是朱女士的狗腿子，也是她的Law guy，她要入主洲佳，财务那边不会去动——财务一直都是何生的心腹在管，那第二个就要弄法务，因为法务总监和张家有丝丝缕缕的关系，法务这份钱朱女士给谁赚都可以，说实话，现在市场竞争这么充分，我们贵也不可能贵出多少。但她凭什么把业务给我？就凭我们在各种场合里碰过面，有过点头之交？不，她找我是因为她看到过我怎么给师医生平事的，洲佳也有一部分业务是医药这边的，当时朱小姐也帮过师医生一点小忙。她知道我可靠，这才找到我，希望我能为她解决掉所有关于法律的烦恼，业务是报酬的一部分，但不是全部。这份人情留着，很多时候能带来意想不到的好处。”

元黛一边说一边转方向盘，她平时自己开车的机会应该不多，但车开得又稳又快又精确，注意力似乎全集中在路面，但丝毫也不影响她快速又清晰地表达，“对朱小姐来说，为她解决核心问题才是重点，是因，法务合作只是结果。她通过我对她私事的关心和支持来肯定我的——你说是臣服也好，效忠也罢，就是看到了我合作的诚意吧，这样我们就建立了信任关系，所以我可以得到洲佳的业务——抛开她本人的小三身份，以及随之而来的道德负担，这似乎是个很理想的模型，但是，有个问题你想过没有？”