卖房记（第2/5页）

可是这种屋子在美国人心目当中是什么概念呢？当初我买房的时候，我说一看就喜欢，问代理罗纳多，罗纳多说：吸引你的那些原因，也同样会吸引其他人。这个说法有些外交辞令，让人不明就里。

我们这次找的代理，叫卡洛尔，人很精干，也很直爽。她一进屋，随即噼里啪啦提了一大堆意见，比如墙纸必须换掉，现在墙纸过时了，没有人喜欢墙纸。她还说这个地方要粉刷，那个地方要修理。她自信十足地给我提出了一大堆意见。对于我引以为豪的院子，她只是说很好，“可能对于美国人来说太绿了些”。记得我过去的邻居也说过这话。这对我来说是很震惊的，我从来不觉得绿色有可能“太绿”。俄克拉荷马这里的人像富家女保养指甲一样保养草坪，一定要保持适当的高度，不让草长太高太旺盛，草的品种也是整齐划一，出现杂草就洒药除掉。我对此颇有微词，但无法改变。

“一个人的肉是另一个人的毒药。”我担心美国人把我心爱的竹子当成所谓“入侵物种”。对我来说，这一小片竹林，春天竹笋都不够我们吃的，怎可能汪洋恣肆地长开。但周围美国人看了就觉得惊恐得很。听卡洛尔介绍后，我又把竹子修剪了一下，使得它们看上去更整齐了一些。马上就要搬家，为了早点出手，我只能把东方人对于错落有致的美学暂时藏了起来，我不可能通过卖一次房来普及中华文化。

卡洛尔更看重的是室内的设施，比如厨房的柜面是不是升级为大理石，灯具和水龙头有无更换成新的，地板有没有换过，等等。她说我如果没有做过这些升级，就无法卖到九十美元一平方英尺这个价格，她还拿出了四周人家房子的数据给我看。她是用“大数据”的方法在卖房。不过她说的均价八十七的房子应该是怎样，均价九十的房子又应该是怎样，我听了很不舒服，觉得她像是在多少钱一斤卖猪肉一样卖房子，因为对我们业主来说，我们对房子都是有感情的，都把房子的价格高估了。任何东西，一旦我们拥有之后，我们就有了一种感情的附着因素在里头，都高估我们手中物品的价值。而在买家眼中，这种感情的附加值是不存在的。这个现象，行为经济学家丹·艾瑞利（Dan Ariely）曾经在书中提到过。

这事我后来想需要换位思考，得从潜在买主的眼光来看房子。更多的潜在买主，是那些嫌草太绿，嫌树太高，关心灶台和橱柜的芸芸众生。房产代理对他们的认识应该比我更准确。所以后来我想，既然花6%的佣金来请她卖房，这6%的钱，就是用来购买她对于市场和买方的认知，所以基本上我们和她很配合。她让我怎么改我就怎么改，结果还是有效果的，我们的房子引起了不少人的兴趣，很快就有两个买家出价，一家出价太低被我们拒绝，另外一家我们决定接受他们的购买。

此间还有一个女子感兴趣，让丈夫晚上来同看。他们来之前，我们家刚吃晚饭，晚饭是一锅炖羊肉，里头放着五香八角什么的。看房的时候我们照例不能在家，所以把碗筷收拾一下就出去了。听卡洛尔后来介绍，那对夫妻一进门，闻到那气味，掉头就走。别看美国人平时闻到中国饭菜的气味，说“闻起来不错”。大部分这是违心在说客气话。我通过卖房，发现他们其实是害怕、反感这种气味的。我们不在家，他们不用考虑我们的感受，所以就把这种反感表现了出来。当面的话，可能忍着不说。他们自然喜欢他们熟悉的气味。我一美国同事卖房子的时候，每次有人来看房之前，都在烤箱里烤馅饼，然后把馅饼放外面让来的人品尝。那种烘烤的香味，让来看的人感觉很好。

三

搬家之前，也把好多东西拿出来放车库卖。我们家不大，家具也不多，不过，一收拾起来，才发现原来五年下来，东西积累得已经非常多了。不是所有的东西都值得我们搬走。在这种情况之下，车库销售是个非常好的办法。

车库销售通常是周末的时候不同的人家在自己家的车库里面举办的小型销售活动。星期六是最高峰。星期日又称礼拜日、安息日，通常是没有人来买卖的。

这种车库销售，大家把自己用过的旧东西、不用的东西拿出来卖，价格非常便宜。买家有时候能以极低价格淘到极好的东西。逛车库销售本身就是很有意思的事。我过去一个同事，丈夫酷爱高尔夫球，跑到车库销售中淘到一罐子高尔夫球，脏兮兮的，还沾着泥巴没洗，回来老婆帮他一洗，发现里头有一戒指，经鉴定，该戒指值几万美元。他老婆当然很高兴，只是老公很失落，这么有价值的东西，要是自己洗自己发现，说是买给他老婆的多好！可见男人多做一些家务多么重要！