每天十分钟，投资一个受益终身的技能（第2/3页）

以前在IBM工作时，一入职老板就说“去和销售混熟了”。

销售人员，往往是一个综合的数据库。销售之前，外人看不见的基本功，往往在于对产品的理解、对行业趋势的把握中，你要像一个拼图者，进行会心的拼砌，逐步围绕产品，形成自己的知识体系，才能有售卖的自信。

第二，要有同理心，从对方角度考虑问题。

说服工作的重点是成交，而起点是从客户的一个假设出发。

视角转化看起来容易，其实是违背人说话的本能的。尤其当我们急迫希望卖出什么的时候，一定心里早就形成了关于这个东西的一整套说辞。一遇到场合，就会迫不及待地把自己想说的表达出去，而不是从对方角度来说。

有人曾开玩笑说，理发师的层级差别，其实是他们的销售技巧差别。客户坐下后，初级理发师只会问“想剪个什么样儿的？”然后就直奔自己的建议而去了。

而总监级别的则是先三言两语套出用户的“爱”与“怕”，然后循循善诱地让对方认同自己的建议。

以前我曾经常去一家国营的老店剪头发，它家当家的美发师是一位三十才出头的女理发师。这位理发师异常火爆，每次去，即便预约了，也有很多年轻姑娘们排队等她。后来有次边剪边聊，说到理发行业女性从业者很少的时候，她顺口说道：“我觉得女人当理发师有天然优势，男理发师很难真的理解客人说‘少剪一点’时，意味着剪多长。”我仔细回想了一下，发现还真如她所说的那样——之所以我也屡屡回头找她剪，就是当我提出一个要求的时候，我们之间有种天然的默契和共鸣，我完全不用提心吊胆她会剪多了，或者给我什么惊喜。

以前还听过一个案例分享，一个全球知名的品牌设计师讲到，应该根据消费者的感知来设计某个产品的重量。比如，绝大部分的人，潜意识都会觉得贵的东西就是重的，那么问题来了，高科技的智能手机都很轻巧，但如果希望体现其贵重怎么办呢？办法就是在包装中增加重量，想想看那些精美无比、牢固如堡垒的手机包装盒，当你拿到它们的时候，是不是觉得在捧着一个质感绝佳的物品呢？

好的销售就需要去探知人性中最难以言明的那个“贵重”感。当那位粉丝按照来咨询早教问题的家长的提问来回答时，从某种意义上她已经落在了下风。她应该开始问一些问题，让对方在回答问题的紧张状态中，自然流露出更多真实感受，从而掌握更多对方的信息。

当然，打探和推测对方的需求看似容易，而要做到真正理解对方的需求，甚至剥开表层含义，窥见内涵的真正需求，则需要常年的眼光的磨炼，其背后注定是人生经验和阅历的积累，以及在此之上塑造的自信和权威。

第三，好销售总在最后让对方感觉“若有所失”。

写文章是销售行为吗？

我觉得在新媒体互联网时代，写给别人看的文章，越来越靠近一种销售行为。这也就是为什么市面上有那么多标题党存在，标题就像卖商品的幌子，远远看见了，有的就让人想要进去看看。

忘了哪位大师曾说过“如果你不能让读者信服，那么就先让他们莫名其妙”。

每次想到这句话都忍俊不禁，这位大师真有销售思维，因为这句话背后的逻辑其实是：如果你想让文字被人读下去，就得先让对方产生对答案的渴望。

《华尔街之狼》中莱昂纳多饰演的乔治·贝尔福特面试推销员，他对应试者说：“把这支笔卖给我。”

大部分人的推销方法如出一辙：

“这是一支非常好用的笔！”

“这是一支德国进口的优质笔，买下它吧！”

只有一个人说：“能帮我签个名吗？”

这个回答者在影片里，后来成为乔治的左膀右臂。

据我观察，好的销售并不一定是真的销售人员，但他们往往懂得如何在一推一拉之间促成一单销售。“推”是他们会创造出一个需求点，悬吊起你的胃口；“拉”则是告诉你“你觉得有价值的这个东西，分分钟就要消失了”。

因为失去“预期的所有权”会让人非常失望和沮丧，就像自己真正失去了已经有的东西一样。买过车的人都知道，4S店的销售总是鼓励你去试车，因为他们总是暗暗地希望你能坐在驾驶座上先体会到驾驶的快感，当你认为这种“驾驶的乐趣”已经属于你了，他会立刻剥夺它，“这车要排队”“这车是最后一辆了”“这车要加价才能提到现货”，于是提高了当场决策的可能性。

以上我洋洋洒洒地写了许多，很遗憾当年我删除了给那位备受挫折的早教销售姑娘的留言，又因为没想好要怎么写，始终未给她留下只言片语。