第十三章 殷商式谈判和玛雅式谈判

当舌头不能解决问题的时候，就用牙齿。

《孙子兵法伐交篇》

谈判作为人类文明交流的一种方式，在其漫长的发展历程中因应各地不同情况发展出许多别具独色的运作方式。一些文明把谈判视作武力的代替品，比如二战初期的英国人和法国人；一些文明把谈判视作武力的延伸，比如二战中期的德国人；还有一些文明干脆认为谈判就是武力，比如整个二战期间的日本人。

迄今为止，唯一真心实意把谈判当作谈判本身的文明只有十三世纪巴布亚新几内亚西部地区的土著部落。他们觉得谈判有许多优点：省时、省力，而且谈判代表除了舌头以外的器官都很好吃。

攸侯喜指挥官所熟知的谈判方式，是殷商长期以来对付北方民族和内乱时长期发展出来的，具有强烈的农耕文明特征。这种谈判方式的要旨就只有四个字写成甲骨文是四个字那就是兵不厌诈。殷商时代最为杰出的公共关系专家伊尹还特意为谈判人员总结了谈判的三大原则：

1、不要让对方猜到你在想什么。

2、不要让自己人猜到你在想什么。

3、尽量也别让自己猜到自己在想什么。

5、这个所谓的谈判三大原则，其实还有第四条，但却标记为第五。

殷商式谈判的精髓就浓缩在以上三条/五条原则中，其中最后一条最为重要，它是难以捉摸的一个典型范例。事实上，谈判的过程和技巧并不重要，殷商人崇尚的是结果论，谈判人员不需要在谈判桌上取得什么进展，他们只要尽量把谈判拖延到殷商大军赶到现场以后就算完成了工作。

要知道，殷商文明周围环伺着不友好的邻居，在大军到达之前，他们什么条件都不会接受；在大军抵达之后，他们什么条件都接受。

攸侯喜指挥官窥探完纽文城邦以后，悄悄回到了临时营地。他把正忙着把齐的私房话传遍整个军团的夫荣叫过来，又挑选了伊口关和几个公共关系专家，简短地把纽文城邦的情况介绍了一下，然后说：我们的目的，就是让他们允许我们进入城邦休息，获得火种、粮食和草药，最好还有一些武器，当然这取决于他们的友好程度。

谈判吗？伊口关有些兴奋地说。谈判是公共关系专家梦寐以求的实战机会，他们可以合法而且安全地玩弄敌人的心理，并把他们的神经节当成琴弦来拨动。

你要这么理解也可以。攸侯喜指挥官比了一个手势，然后转向夫荣，你觉得你能够胜任翻译工作吗？

一想到要和城邦人说话，夫荣的脸上就自豪得神采奕奕。她忙不迭地用流利的甲骨文点头答应，表示我会把他们的一切都翻译给您，把您的一切都翻译给他们。攸侯喜指挥官警惕地看了这个喜欢八卦的女人一眼，没再说什么。

这一行小小的使节队随即踏上了前往纽文城邦的征途。从技术上来说，攸侯喜指挥官作为殷商军团的最高领导人，不应该出现在谈判代表中，标准的做法是授权一名身兼副职的代表代理谈判事宜。不过现在是非常时期，这些官僚本位的繁文缛节能省则省。

殷商军团和纽文城邦的第一次官方接触平淡无奇，甚至还充满了友好气氛。最先发现攸侯喜指挥官一行的纽文人出于对家乡的自豪感，觉得这些外乡人一定是来朝拜高等文明的，他傲慢地询问他们：你们有金字塔吗？夫荣回答说：有的。于是他立即收起傲慢，恭敬地把他们带进城里来。

其实夫荣并没有说谎，她想表达的是曾经有，不过玛雅语里缺乏时态变化，也没有词形变化，所以双方都按照自己的想法去理解这句话。这种误会经常发生，有时候会激化矛盾，有时候却可以消弭矛盾。

玛雅城邦对于地位对等的访问者一向都保持着诚挚的尊敬。进到城里以后，攸侯喜指挥官一行人受到了热烈的欢迎，民众纷纷夹道迎接，并抛洒雨水、鲜花以及椰子。

他注意到前来欢迎的人群可以清晰地分成两类：一类人穿刺着密密麻麻的鼻环，鼻环的质地有金属，也有玉石和植物藤蔓；还有一类人头上顶着巨大的冠饰，冠饰的造型每个人都不同，但看起来都十分沉重，冠饰和脑袋之间的比例大约是2：1。显然鼻环的数量和冠饰的大小与他们的身份密切相关。

他们彼此之间存在着某种形式的敌视，行进路线泾渭分明，互不混淆。当鼻环族为攸侯喜指挥官捧出一堆浆果时，头饰族就会不甘示弱地送出两个木瓜；但头饰族拔下自己头饰的鹦鹉羽毛时送给殷商人时，鼻环族也会立刻取下自己鼻孔里湿乎乎的金属环，要挂在殷商朋友的鼻子上当然，这遭到了殷商使团的婉拒。

夫荣打听八卦的能力此时变得非常有用。攸侯喜指挥官很快得知，纽文城邦是由阿洪和葛格两大部落所组成，穿鼻环的是阿洪族，戴冠饰的是葛格族，这两个部族一起拱卫着纽文城邦的镇邦之宝金圣石。攸侯喜指挥官看到一些纽文人的手里提着金属制成的长矛和锋利短刀，不禁对他们的军备力量有些担心。